Как ненужные товары продают ненужным людям. Маркетологи или мошенники?

уловки маркетологов – 01

В СМИ часто пишут о «уловках маркетологов», которые буквально заставляют  нас покупать ненужные товары. Пишут почти всегда с некоторой долей восхищения. А ведь мы, фактически, имеем дело с узаконенным мошенничеством.

Почему маркетологам можно, а цыганке у вокзала нельзя?

 

 

Сейчас какой-нибудь юрист мне справедливо укажет, что между маркетологом и мошенником есть одно существенное различие – обман покупателя, сознательное введение покупателя в заблуждение, манипулирование покупателем не являются мошенничеством хотя бы потому,  что покупатель за свои деньги получает что-то взамен. А это уже продажа. А злоупотребления при совершении сделки купли-продажи – это уже Гражданский Кодекс и, в лучшем, для покупателя, случае – административное наказание. Если удастся доказать вину продавца. Ведь зачастую обман и манипулирование происходят вне прямого контакта продавца и покупателя. Такая вот шалость, уловка.

Американские исследователи утверждают, что мошенником может стать любой в определённых условиях. Поскольку люди вообще склонны если не к мошенничеству, то к манипулированию себе подобными и для своей пользы.

Можно было бы согласиться с исследователями, если бы не несколько «но». Действительно, люди часто прибегают к приёмам манипулирования даже (и чаще) в отношении близких людей. Однако, в большинстве случаев бытовым манипулированием занимаются не специалисты, которые понимают, чем они занимаются, что и как они делают. Например, заботливая мамочка не хочет, чтобы ребёнок шёл на сомнительную вечеринку и притворяется больной. На лицо импульсивное решение вызванное заботой (возможно избыточной) о своём ребёнке.

И второй важный момент – такое домашнее манипулирование очень редко направлено на то, чтобы чужое имущество обратить в свою пользу. В семье всё имущество общее и речь может идти только о перераспределении денежных средств между супругами (шуба или зимняя резина). А когда речь всё-таки идёт о отчуждении имущества, то даже против одного из супругов работает уголовный кодекс.

Очень интересно трактует мошенника Е. Жариков:

1. Стремление быстро обогатиться без обычных трудовых усилий.

2. Аттрактивность, как природой данная привлекательность, вызывающая доверие к данному человеку.

3. Мощный комбинаторный интеллект, позволяющий строить модели поведения людей под влиянием внешних воздействий, прогнозировать их поведение и предусматривать меры для поддержания направления и характера их действий, соответствующих мошенническим замыслам.

4. Эмпатия, как способность чувствовать, мыслить и хотеть так, как чувствуют, мыслят и хотят люди, намечаемые к роли жертв мошенников.

5. Высоко развитое чувство превосходства, позволяющего действовать уверенно по отношению к людям, которые, по мнению субъекта аферы, «безусловно», стоят в интеллектуальном отношении намного ниже мошенника и поэтому позволяют себя обманывать.

6. Установка на такое нарушение законов, которое предусматривает возможность избегать разоблачения и наказания.

Попробуйте в определении заменить «мошенника» на «маркетолога» и скажите, что в этих шести пунктах к маркетологи применить нельзя? Особенно учитывая то обстоятельство, что маркетолог – это не один человек, а целая индустрия, которая изучает, анализирует, вырабатывает рекомендации и решения. Направленные на что? Какова цель? Заставить купить, заставить заплатить больше. Но сделать это так, чтобы человек не понял, что им манипулируют.

 

 

 

А в завершении хочу предложить вашему вниманию 10 достаточно распространённых уловок маркетологов

 

уловки маркетологов – 02

1. Игра во взаимность

В каждом человеке изначально заложено доброе начало и на добро нормальный человек отвечает добром. Даже если незнакомый человек сажает вам «Здравствуйте!» — вы подворовываетесь в ответ. Это естественно.

Если в ресторанный счёт положить пластинку жевательной резинки, то размер чаевых увеличивается, в среднем, на 3,3 %. А если будет две пластинки, то чаевые увеличиваются уже на 20 %. Нормальному человеку свойственно отвечать за внимание – он как-то пытается ответить, не понимая, что стал объектом маркетинговой манипуляции.

2. У всех подруг (друзей) уже есть и я хочу

Естественное желание людей – быть не хуже других. Особенно, чтобы не хуже других были дети. Если уж и не такие умные, то должны быть одеты не хуже. Лучше!

Желание быть не хуже активно используется маркетологами. Особенно в социальных сетях, где собралась своя тусовка. А у тебя уже есть такие (такой, такая)? Искусственно (через специальные сервисы) «нагоняем лайки» и создаём впечатление – есть уже у всех.  Профессионалы это называют «эффект танцпола»: не каждый решиться выйти на круг первым, но когда собралась компания, то просто грех не присоединиться.

3. Знаковый с детства вкус…

Мы живём в материальном мире и большинство жителей этого мира даже не подозревает, какое место в этом реальном мире занимает подсознание. Воспоминания, инстинкты, ассоциация. У огромного большинства людей самые счастливые воспоминания и ассоциации связаны с детством – все ещё молоды и живы, вся жизнь впереди и каждый день сулит новые открытия, яркие впечатления, ожидание чуда. Самые вкусные пирожки пекла в деревне бабушка, самый вкусный борщ был у мамы, а самое-самое мороженое продавали возле кукольного театра.

По этой причине мы часто слышим в рекламных компаниях про вкус детства, деревенскую бабушку, мороженое, как в СССР.

Вы это мороженое «как в СССР» пробовали? Вообще сравнить можно?

Наплевали на моё детство, а ещё и деньги выманили.

 

 

4. Пахнет домом и уютом

О использовании запахов для увеличения продаж написано много. У ничего плохого нет в том, что в магазине хорошо пахнет. Плохо то, что целые институты работают над тем, чтобы в магазине пахло не просто хорошо, поскольку не все приятные запахи заставляют вас совершать покупки, а пахло к деньгам. Например, запах ванили улучшает кровообращение мозга, снимает усталость, побуждает к активности. А как в магазине может проявить свою активность человек? Он будет покупать.

В магазинах, которые используют запах ванили, объёмы продаж увеличиваются на 20 %. Это статистика.

Почему в крупных магазинах практически нет  естественного освещения, но просто море искусственного света? Яркий свет, как ванилин, активизирует мозг, побуждает к покупкам. Это стимулирование к покупкам через влияние на гормональный обмен. Больше света – больше серотонина, который ещё называют «гормоном счастья».

5. Дети – наше всё

Трудно устоять перед просьбой ребёнка. Особенно если товар стоит недорого.

По этой причине уже много лет маркетологи разрабатывают упаковки для детских завтраков, корма для животных и ещё целого ряда товаров, которые раньше, традиционно, покупали взрослые, с учётом того, что выбор должен сделать ребёнок.

Товары в такой «детской» упаковке рекомендуют расставлять исключительно на нижних полках, чтобы ребёнок мог до этого товара дотянуться. Ведь ребёнку не важно, что в коробке – ему сама упаковка нравится, а дальше работает детская фантазия.

6. Лучше больше, за меньше

Один из основополагающих принципов в стратегии маркетинга – это принцип контраста. Если дорого, то как дорого?

Грамотный продавец обязательно спросит вас, что вы хотите купить? Предположим, вы хотите купить шубу и костюм. Что предложит первым грамотный продавец? Шубу, а уже затем костюм. Шуба существенно дороже костюма, а на фоне дорогой шубы можно предложить дорогой костюм, но костюм на фоне шубы будет психологически ощущаться недорогим, что не вызовет желания взять что-то может быть не менее хорошее, но существенно дешевле.

Так же вас обслужат (от более дорогого товара), если вы хотите купить костюм и аксессуары (ремень, галстук и т.д.).

7. Аксессуары делают вас моднее, а магазин – богаче

Популярные стилисты рекомендуют украшать себя различными аксессуарами, которые придадут вашему образу уникальность, оригинальность, сделают рядовой костюм изысканным нарядом. Очки, сумочка, пояс, бижутерия.

Если у вас на складе образовались залежи товаров и аксессуаров, то лучший способ – это грамотно соединить товары с аксессуарами. Украсить товары. При удачно подобранных аксессуарах  — это гарантированно поднимет продажи и «неликлиды» будут реализованы с прибылью.

Пожалуй, этот приём я бы не относил к маркетинговому мошенничеству. Подобрать аксессуары – это талант и труд. А труд должен быть оплачен.

 

 

8. Всадник продаж без головы

Как понять, что вы находитесь в магазине, где работает «продвинутый» маркетолог? Большинство (или все) манекенов будут без головы. Маркетинговая статистика знает, что потенциальный покупатель смотрит на товар 30 секунд, и идёт дальше. Если манекен с головой, то эти секунды достаются голове, а не товару на манекене. И покупатель идёт дальше не оценив товар. Это реально снижает продажи.

В магазине манекены без головы или безликие – это верный сигнал, что в магазине вас ждут и другие, более изысканные, маркетинговые сюрпризы.

9. Когда польза выше здравого смысла

В маркетинге главное – это акцентировать внимание покупателя на пользе, которую получит покупатель, если купит товар. О пользе рассказывать проще и «польза» не вызывает возражений покупателя.

Знакомая всем реклама от целлюлита… Вам же нужна такая польза, поскольку нет женщины, которая не хотела бы… и т.д.

Хороший (недорогой) увлажняющий крем, правильное питание и какая-нибудь физическая активность. И пользы будет существенно больше, чем от крема. По этому покупатель не должен задавать вопросы. Например, «А как ещё я могу избавиться от целлюлита»?

Говорить о пользе, а ввиду иметь увеличение продаж.

10. Выбор без выбора. Ассортимент, без ассортимента

Добавление «ещё одного размера» и желательно с «некруглой размерностью» (например 0,763 г) – это не желание клиентов, а самая обыкновенная уловка. Без калькулятора не посчитать реальную стоимость единицы товара. А ценник рассчитывается так (ценник ещё может быть иного цвета), чтобы покупатель в итоге выбрал самый дорогой товар.

Тут срабатывает психология. Традиционный мошенник стандартно ловит жертву на желании что-то получить если не даром, то существенно дешевле. Этот же приём используют и маркетологи. Молодцы!

Надеюсь, что статья будет для вас полезной. Счастливых вам покупок! И главное, чтобы эти покупки были действительно честными.

Бойтесь данайцев, дары приносящих!

Главная функция капиталистического магазина – зарабатывать деньги для владельца.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *